Savoir négocier - 2 jours
OBJECTIFS :
- Aider les cadres opérationnels et fonctionnels à négocier avec leur hiérarchie, leurs collaborateurs, un autre service ou des clients.
- Comprendre les techniques de négociation afin de fédérer les autres autour de ses choix
MÉTHODE :
- Pédagogie participative
- Analyse de cas concrets
- Echanges d’expériences avec les participants
- Mises en situation
PROGRAMMES :
1. PRÉPARER LA NÉGOCIATION :
- La préparation matérielle
- L’environnement
- Les stratégies potentielles
- La définition d’objectifs
- Le contenu des messages
- Les causes de malentendus
- Les désaccords et leurs sources
2. DÉFINIR SON STYLE DE NÉGOCIATION :
- Le style du négociateur
- L’autoritaire
- Le rationnel
- Le séducteur
- L’éloquent
- Les attitudes du négociateur
- L’évaluation
- L’interprétation
- L’investigation
- Le soutien
- La solution au problème
- La compréhension
- Le comportement du négociateur
3. IDENTIFIER LES TACTIQUES EN NÉGOCIATION
- Les tactiques de préparation et démarrage
- Définir le ton
- Choisir le comportement adéquat
- Les tactiques d’argumentation
- Présenter ses arguments
- Savoir convaincre
- Les tactiques de détournement
- Traiter les objections
- L’évitement
- Le désamorçage
- La manipulation
4. DÉNOUER LES SITUATIONS DE BLOCAGE
- Éviter les pièges :
- LA CULPABILISATION
- LA NÉGOCIATION BIAISÉE
- LES PIÈGES QUE L’ON SE TEND A SOI-MÊME
- Les arguments qu’on ne peut réfuter
- Anticiper les conflits :
- Formation à la négociation - 268.1 kio
